Dr. Ademir Filipe: 12 contratos em menos de 2 meses
O escritório começou a anunciar e os primeiros 26 contatos não viraram nenhum cliente. Veja o que mudou na oferta, no atendimento e nos anúncios, e os números dos dois meses seguintes.
O escritório do Dr. Ademir Filipe trabalha com direito de trânsito: motorista que levou multa, que corre risco de perder a carteira, que precisa se defender de uma suspensão. É um serviço que a pessoa procura quando o problema já chegou. O escritório nunca tinha investido um real em anúncio.
Quando decidiu anunciar, a primeira parte funcionou: os contatos começaram a chegar. No marketing, o contato que chega pelo anúncio é chamado de lead, um nome técnico para a pessoa que levantou a mão e pediu informação.
Os primeiros 26 leads chegaram. Nenhum virou cliente. Nenhum contrato.
O problema não era falta de contato
Vinte e seis pessoas pediram informação e nenhuma assinou. A reação normal do dono, nessa hora, é desconfiar do anúncio. Só que o anúncio estava entregando gente: o problema estava depois do clique, em três pontos.
- Chegava gente sem perfil para contratar: caso que o escritório não resolve ou sem condição de seguir com o processo.
- Havia reunião marcada com cliente que não aparecia, e o horário do advogado ficava vazio.
- A oferta estava desalinhada com o que o mercado pratica, então a conversa travava justamente na hora de fechar.
São três buracos diferentes, e nenhum deles se resolve colocando mais dinheiro em anúncio. É a diferença entre gerar demanda e fechar venda: o processo comercial precisa estar pronto para receber quem chega.
O que a Argeu fez
A primeira decisão foi mudar o foco: em vez de disputar a atenção de quem passava o tempo na rede social, ir atrás de quem já estava procurando o serviço.
- Anúncios no Google para quem pesquisava na hora. Quem digita que vai perder a carteira não precisa ser convencido de que tem um problema, ele já sabe. Essa diferença de intenção entre pesquisar e passar o dedo na timeline mudou a qualidade do contato.
- Landing pages para as palavras-chave mais importantes. Palavra-chave é o termo que a pessoa digita no Google, e landing page é a página feita só para receber o clique do anúncio. Quem pesquisava uma situação caía numa página sobre aquela situação, não numa página genérica do escritório.
- Cliente oculto na concorrência, uma das entregas do Argeu Full Service. A Argeu entrou em contato com outros escritórios como se fosse um cliente procurando o serviço, para mapear como eles atendem, o que prometem e quanto cobram.
- Script comercial refeito com o que o cliente oculto mostrou. Script comercial é o roteiro combinado do que se fala e do que se pergunta em cada etapa. Oferta e abordagem foram ajustadas ao que o mercado pratica, com a condição clara já na conversa.
A reunião vazia não se resolve com mais anúncio. Ela tem a ver com quem é convidado para a conversa e com o tempo que passa entre o primeiro contato e a primeira resposta.
Por que o cliente oculto mudou a conversa
Dos quatro passos, o que mais mexeu no ponteiro foi o menos óbvio. Até ali a proposta tinha sido montada olhando para dentro: o trabalho que dá, o tempo que leva, o que parecia justo.
O cliente oculto mostrou o que o motorista escuta quando procura outros escritórios: como a conversa começa, o que é prometido e qual condição aparece na hora de decidir. Com isso na mão, a oferta deixou de ser palpite e virou escolha, apresentada de forma clara já na primeira conversa.
Esse é o tipo de ajuste que não aparece no painel do anúncio. O número de contatos pode seguir igual e o resultado muda, porque mudou o que a pessoa escuta ao perguntar quanto custa.
O resultado
Em menos de dois meses, com R$ 2.255 investidos em anúncio, foram 114 leads e 12 contratos fechados.
| Indicador | Antes | Depois |
|---|---|---|
| Contratos fechados | nenhum, nos primeiros 26 contatos | 12 |
| Contatos que viraram contrato | 0% | 10,5% |
| Custo por contato | R$ 26,06 | R$ 19,78 |
Custo por contato é quanto se paga em anúncio para cada pessoa que pede informação. Ele caiu R$ 6,28 e, ao mesmo tempo, os contatos passaram a fechar. São as duas coisas juntas que mudam o caixa.
| Investimento contra retorno | Número |
|---|---|
| Investido em anúncio | R$ 2.255 |
| Contatos recebidos | 114 |
| Contratos fechados | 12 |
| Faturamento gerado | R$ 36.050 |
| Retorno sobre o investimento | quase 16 vezes o valor investido |
Retorno sobre o investimento é o faturamento dividido pelo que entrou em anúncio: R$ 36.050 por R$ 2.255.
Os 26 primeiros contatos não foram jogados fora
Visto de fora, aquele começo parece dinheiro no lixo. Foram esses 26 contatos que mostraram onde estava o furo: perfil de quem chegava, oferta fora de lugar e reunião vazia. Sem eles, a reação provável seria dobrar a verba e repetir o erro em dobro.
Quando o resultado não vem, vale separar duas perguntas: se está chegando gente, e o anúncio responde isso em poucos dias, e se quem chega tem como contratar, que só o seu processo responde.
Anúncio gera demanda, processo gera venda
Este caso mostra isso de forma crua. Os primeiros 26 contatos não fecharam porque a oferta e o atendimento não estavam prontos. Com a casa organizada e o foco em quem já procurava o serviço, foram 12 contratos em menos de dois meses.
Vale dizer também o que não dá para prometer: esse resultado não se repete igual em outro negócio. Número depende do seu mercado, da verba, do seu time, da concorrência da sua cidade e do momento. O que se repete é o método: olhar o anúncio e o processo juntos e corrigir onde está vazando.
Se você já anuncia e os contatos não estão virando cliente, vale uma conversa com a Argeu para descobrir em qual das duas pontas está o vazamento no seu caso.
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